Reso | 2015 janeiro
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janeiro 2015

16 jan 4 dicas para uma “venda perfeita”

Todas as profissões possuem rotinas de trabalho, seguidas dia após dia e que fazem os profissionais agirem de maneira automática. Com o vendedor isso não é diferente, principalmente por conta das metas a serem alcançadas.

É comum o profissional dessa área ficar preso aos números, pensando no que vai fazer para alavancar suas vendas, em quais estratégias utilizará para atender mais clientes e vender o máximo que puder. Esta não é uma atitude ruim, porém pode ser posta em prática de uma maneira não eficiente.

O processo de negociação é, acima de tudo, um passo a passo para um relacionamento repleto de benefícios e duradouro. O profissional não deve se deixar “enrijecer” pela rotina, muito menos se tornar frio e automático. É necessário investir no trato social, na comunicação com o cliente, para se conquistar a venda perfeita, continuar humano, com capacidade de perceber as necessidades do outro e com o conhecimento para atendê-las.

O vendedor que atende o máximo de clientes em um único dia, que conclui vendas em cinco minutos, fazendo com que o comprador saia rapidamente, obtém bons números. Isso é ótimo, mas não basta. É preciso também obter um resultado melhor para o futuro, ou seja, um cliente fidelizado.

Para evitar esse tipo de situação e ajudar na construção de um relacionamento com o cliente, trago quatro dicas essenciais:

1 – Comunicação – O profissional deve ser articulado, se expressar bem, de maneira clara e objetiva. É ainda mais importante saber escutar, captar o que ele precisa e, muitas vezes, servir de divã e utilizar da empatia. O cliente quer mais do que gastar dinheiro e comprar uma “coisa”, ele quer adquirir uma solução para o seu problema ou necessidade e um vendedor que não sabe se comunicar corretamente, não consegue perceber esse detalhe. Outra ação efetiva é saber todas as características, benefícios, custos e detalhes do produto/serviço que está oferecendo, afinal, o comprador não leva algo que o próprio vendedor desconhece.

2 – Aproximação – Deve ser feita com simpatia, prontidão e deixando o cliente à vontade. O vendedor não pode ser frio, a venda é um processo de relacionamento, o comprador não é apenas um número. É necessário investir na qualidade do atendimento, para cativar uma clientela de qualidade, que sempre volta e traz novas necessidades e novos compradores consigo.

3 – Ação – O vendedor quando entra em ação deve ser persistente, porém, não insistente. É importante assumir a negociação, controlar completamente o processo e direcionar a conversa com o cliente. O profissional não deve desistir na primeira negativa, 80% das vendas acontecem entre o quinto e décimo segundo contato. No entanto, é importante saber a hora de recuar, a estratégia pode ajudar a garantir oportunidades futuras.

4 – Conquista – Fidelizar o cliente é sempre o momento mais delicado. Quando o comprador fica satisfeito com o atendimento, é criada uma imagem positiva do processo de compra e da empresa. É necessário oferecer no pós-venda o mesmo atendimento e assistência que foi dispensando durante a venda, para conquistar a constância e lealdade do comprador.

Mário RodriguesDiretor do IBVendas, em que dá dicas para os vendedores realizarem a “venda perfeita”.

 

Fonte: Administradores

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16 jan Saiba o que fazer para sua empresa pagar menos impostos

Não dar a devida atenção para este importante assunto pode resultar em consequências graves, afetando, também, as vidas das pessoas ali envolvidas

Quem tem uma empresa sabe o quanto é difícil manter em dia os pagamentos dos impostos, principalmente quando não percebemos a contrapartida, mas este é um assunto para outro artigo.

Vamos tratar aqui dos impostos do ponto de vista da gestão da empresa, pois sabemos que a arrecadação de tributos representa mais de 35% do PIB (Produto Interno Bruto, que é a soma de todos os bens e serviços produzidos em nosso país) e que afeta diretamente a estrutura das empresas, seja na definição dos custos, na política comercial, nos investimentos e até mesmo na sua continuidade e sobrevivência.

Não dar a devida atenção para este importante assunto pode resultar em consequências graves, afetando, também, as vidas das pessoas ali envolvidas.

Para iniciar o assunto faz-se necessário deixar claro que você não precisa estudar profundamente as regras de tributação, até porque o seu foco deve ser na gestão do seu negócio para que ele gere os melhores resultados, não é mesmo?

Você deverá contar com a contribuição de um contador, pois este é o profissional que deve dominar o tema em questão. Alguns pontos são importantes, apenas, para melhorar a sua compreensão e não criar confusões.

Não caia no conto de fadas, pois não existem formulas mágicas!
Quando tratamos dos impostos, devemos ter clareza de que a sonegação não pode ser a forma aplicada na empresa para pagar menos impostos, pois essa prática, além de ser caracterizada crime, contribui para criar uma distorção da realidade na gestão dos resultados, pois quem sonega cria um círculo vicioso e uma cultura negativa de negócio.

Quando se faz a conta desta forma, aparentemente identificam-se valores menores, porém é preciso entender que a conta está sendo feita de forma errada. O desafio é fazer certo e ainda obter os melhores resultados para o seu negócio.

Imagino que neste momento você deve estar se perguntando: Mas como? Como pagar menos impostos fazendo tudo certinho? A resposta está no planejamento tributário!

Diferente da sonegação, o planejamento tributário é a forma legal para identificar possibilidades de pagar menos impostos dentro da lei. Um planejamento tributário adequado poderá trazer considerável economia de impostos.

A sistemática de tributação do Imposto de Renda poderá ser escolhida pela empresa conforme seu planejamento tributário, podendo a empresa optar pelo lucro real ou presumido; ou pelo SIMPLES para as micro e pequenas empresas, desde que atendidos todos os demais aspectos da legislação tributária.

Ao optarem pelo lucro real, poderão escolher entre o lucro real anual ou trimestral:

Lucro real anual: é adequado para as empresas que tenham faturamentos sazonais, ou seja, picos de faturamentos, podendo optar pelo recolhimento mensal calculado por estimativa com base no faturamento mensal;

Opcionalmente, poderão demonstrar, por meio de balanços ou balancetes mensais, que o imposto já pago no ano é superior ao imposto devido, podendo então suspender ou reduzir o pagamento do imposto em curso.

Lucro real trimestral: É indicado para as empresas que tenham faturamento linear, sendo calculado com base no lucro apurado no trimestre.

De forma simplificada o lucro real pode ser calculado da seguinte maneira:

(+) Receita Bruta
(-) Custos dos produtos ou serviços vendidos
(-) Despesas
(+) Ajustes fiscais exigidos
(-) Ajustes e incentivos fiscais permitidos
= Lucro base para imposto de renda

Lucro Real x 15% = imposto de renda a pagar.

Também deve ser calculado o adicional do imposto de renda da seguinte forma:
Quando o lucro apurado exceder a R$ 20.000,00 (vinte mil reais) no mês ou R$ 60.000,00 (sessenta mil reais) no trimestre, deve ser calculado o adicional aplicando-se 10% sobre o excedente e somado ao IRPJ para pagamento no mesmo documento.

O cálculo da CSLL
Lucro x 9% = CSLL a pagar.

No lucro real o cálculo do PIS e da COFINS é realizado com base no regime não cumulativo, onde as alíquotas são, respectivamente, 1,65% e 7,60%.

Importante observar que algumas atividades são beneficiadas com a possibilidade de calcular o PIS e a Cofins com base no regime cumulativo, onde as alíquotas são, respectivamente, 0,65% e 3%.

Cálculo do PIS e da COFINS
Receita bruta x 1,65%, 7,60% (menos os créditos permitidos no regime não cumulativo) = PIS e COFINS à pagar

Receita bruta x 0,65% ou 3% (regime cumulativo) = PIS e COFINS à pagar
Lucro Presumido: Esta opção é limitada para as empresas com receita bruta até R$ 78.

Deve-se observar que algumas atividades estão impedidas de optar pelo lucro presumido, sendo obrigadas ao lucro real, independente do limite da receita bruta.

O recolhimento é trimestral, na forma presumida, com base em percentuais (de 1,60% a 32%, sobre a receita bruta, definida de acordo com atividade da empresa).

De forma simplificada o lucro Presumido pode ser calculado da seguinte maneira:

Lucro Presumido x 15% = Imposto de renda presumido a pagar.

Também deve ser calculado o adicional do imposto de renda da seguinte forma:
Quando o lucro presumido exceder a R$ 20.000,00 (vinte mil reais) no mês ou R$ 60.000,00 (sessenta mil reais) no trimestre, deve ser calculado o adicional aplicando-se 10% sobre o excedente e somado ao IRPJ para pagamento no mesmo documento.

O cálculo da CSLL
Lucro Presumido X 9% = CSLL a pagar.

Para calcular o Pis e a COFINS com base no regime cumulativo, as alíquotas são respectivamente, 0,65% e 3%.
Simples Nacional: Esta opção pode ser a mais adequada para a maior parte das micro e pequenas empresas, porém, é necessário ter muita atenção, pois não podemos assumir isso como uma afirmação, pois é apenas uma possibilidade. Para optar por esta tributação o limite de faturamento anual é de R$ 3.600.000,00.
Neste regime, as empresas poderão recolher seus tributos mensalmente de forma unificada e simplificada, com base em um percentual sobre a receita bruta acumulada. Este percentual é determinado de acordo com 5 tabelas que apresentamos resumidamente abaixo:

MENOR      MAIOR

ATIVIDADES                                                                      TRIBUTAÇÃO  TRIBUTAÇÃO

1 – COMÉRCIO                                                                             4,00%     11,61%

2 – INDUSTRIA                                                                              4,50%      12,11%

3 – SERVIÇOS E LOCAÇÃODE BENS MÓVEIS                          6,00%      17,42%

4 – SERVIÇOS DE CONSTRUÇÃO CIVIL                                    4,50%       16,85%

5 – SERVIÇOS DE ACADEMIAS/ADM E LOCAÇÃO

DE IMÓVEIS DE TERCEIROS (DEPENDE DO %                       8,00%        22,90%

DA FOLHA DE PAGAMENTO EM RELAÇÃO

AO FATURAMENTO DA EMPRESA)

SERVIÇOS ANEXO VI E INCLUIDOS

6 – NA LEI COMPLEMENTA 147/15                                                16,93%      21,97%

Importante lembrar que, para optar pela tributação com base no Simples Nacional, a empresa não pode exercer atividades não permitidas e também deve estar rigorosamente em dia com os pagamentos dos tributos Municipais, Estaduais, Federais e Previdenciários, além de atender as limitações de participação dos seus sócios em outras empresas.

As empresas confirmarão a sua opção pela forma de tributação da seguinte maneira:
Lucro real ou Lucro Presumido: No primeiro pagamento do imposto.

Simples Nacional: É feita por meio da inscrição da empresa no CNPJ na condição de microempresa ou empresa de pequeno porte no momento da constituição, ou por meio de opção que pode ser realizada anualmente.

Mas, antes de tomar a decisão, é fundamental fazer uma análise profunda da situação atual. É preciso saber, com exatidão, quais são as suas despesas, receitas, resultado contábil e o nível de organização documental, não se esquecendo de levar em conta as expectativas de crescimento com base no cenário do seu negócio.

Inclua em sua agenda um tempo para tratar deste assunto de forma assertiva. Fale com a sua equipe e conte com a ajuda do seu Contador.

 

Fonte: Administradores

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16 jan Três fatores para MPEs enfrentarem os novos desafios de 2015

O ano está apenas começando e nada melhor do que aproveitar esta época para repensar estratégias e ficar de olho em fatores importantes para o sucesso dos negócios em 2015. O diretor técnico da Inventti, Tibério César Valcanaia, aponta três pontos fundamentais para que os pequenos empreendedores consigam enfrentar os desafios econômicos e de mercado neste novo ano:

Atenção para a importância do fluxo de caixa

O fluxo de caixa é o sistema de controle da entrada e saída de dinheiro da empresa e precisa ser feito de forma adequada. Em uma lista com os seis maiores erros de quem vai à falência, o Sebrae inclui o descontrole do fluxo de caixa como um dos fatores. Um estudo também do Sebrae sobre os Fatores Condicionantes e Taxa de Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas mostra que entre as principais razões para o fechamento ou paralisação das empresas estão a falta de capital de giro (para 37%) e os problemas financeiros (para 25%), itens que poderiam ser resolvidos, muitas vezes, com planejamento e acompanhamento adequado do fluxo de caixa. O fluxo de caixa pode ser elaborado em planilhas, mas o ideal é usar um sistema de gestão, para que ele não fique somente no planejamento inicial e seja atualizado automaticamente. “É importante que o sistema mostre ao longo do tempo a previsão de gastos e recebimentos, permitindo que o empresário trabalhe as datas de recebimento e pagamento para assim viabilizar a sustentabilidade do seu negócio”, afirma Valcanaia.

Fique de olho na organização e integração das informações

Uma empresa, seja ela de qual setor e porte, envolve várias áreas e processos. Por mais organizado e metódico que o empresário seja, é praticamente impossível manter a integração de informações como pagamentos, cobranças, pedidos e documentos fiscais de forma manual ou em planilhas. Ao fazer uma venda de produto por exemplo, é necessário emitir um documento fiscal, gerar um contas a receber, gerar um boleto ou documento de cobrança, controlar o pagamento deste título, atualizar o fluxo de caixa além de controlar as informações fiscais e contábeis da empresa. “Por isso a importância da integração das informações que é feita de forma automática por um sistema de gestão e obriga a empresa a ser organizada e ter os processos básicos de gerenciamento”.

Tenha o contador como aliado para a tributação correta

Muito tem se evoluído nas regras do SIMPLES Nacional e novas áreas de atuação agora podem contar com esse benefício. Por isso é essencial ficar atento se a sua empresa se encaixa em uma nova forma de tributação, o que pode proporcionar redução de impostos para o negócio. “O contador é a pessoa especilizada que poderá avaliar a possibilidade de uma forma de tributação mais adequada ao perfil da empresa. Estar atento as obrigatoriedades que estão surgindo também é importante para evitar um “passivo fiscal”, finaliza o diretor técnico da Inventti.

 

Fonte: Revista Incorporativa

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